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7月10

第一次会议的解剖

你已经安排了与一个潜在的新客户的第一次会面。太棒了!接下来你做什么?

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你如何处理你的第一次会议与个人偏好有很大关系。然而,大多数会议都可以帮助改善融洽关系和沟通。让我们深入研究我的第一次会议清单上的前两点:连接和对齐。

T第一次见面的第一步:联系

闲聊:你要么喜欢它,要么讨厌它。无论你是见面、打电话,还是在其他情况下,你都要花几分钟来建立融洽的关系。

虽然一开始看起来有点无聊,但这段时间的联系起着重要的作用。建立融洽的关系为接下来的会议奠定了基础。这是你用一种随意的方式描述一个人的机会。

当你开始和你的会议伙伴联系时,问一些问题来帮助你更深入地了解他们是谁以及他们需要什么。他们在哪里上学?他们接受的是什么教育?他们的工作经历是怎样的?他们成家了吗?这些都是以后可以使用的东西。

会议的联系阶段创造了一种基调,这种基调会引导你继续接下来的谈话。你可能很想马上进入谈话的主题,但是不要跳过这一步!

T第一次会面的第二步:对齐

这个环节的目的是回答这样一个问题:“我们双方都想从这次会议中得到什么?”此外,你还需要弄清楚你需要把提案放在一起。确定会议的原因,并阐明会议的结果。

关键是要决定会议将持续多久。你可以这样说,“这个会议我有一个小时的时间,但是如果我们需要更多的时间,我可以重新安排其他会议。”我经常发现,在一个小时左右后,你的注意力开始减弱。如果你是在倾听和投入,一个小时是很长的时间。

这也是明确潜在客户目标的时候。直接问他们:“如果你有这个项目的完美搭档,他们会是什么样的?”听听他们要说什么,然后问一些能澄清问题的问题。你要了解对他们来说什么是重要的,以及在场每个人的主要购买决定是什么。

当你的潜在客户概述他们对合作伙伴的需求时,记录下你如何满足每一个需求。这很有价值,因为有些客户的需求你根本无法满足。如果有一个你无法克服的问题,你不会想浪费时间准备一个提案。

第一次会议的第三步:澄清

在这一步,你要展示你的倾听技巧,并确认你的潜在客户已经透露了什么。这个过程应该简明扼要。把他们对你说的话以简短的总结的形式读出来。

澄清表明你是一个很好的倾听者,同时你也认同对方所说的一切。“You 've asked us to…”这句话也可以作为你提议的很好的开场白,它可以强化你是敏锐的这一观点。你的专业。你不是设计师,你是顾问。

第一次见面的第四步:问

是时候问一些重要的问题了。首先,找出那个人在求婚中想要的是什么。他们需要案例研究吗?他们想要你的流程大纲吗?他们想知道你的定价结构吗?他们想让你列个时间表吗?他们想要以上所有,再加上更多吗?这就是你找到答案的地方。

会议的这一部分也是你问“你需要从我这里买什么?”的机会。是否每次开会都问这个问题,由你自己决定。如果事情进展得很完美,而且没有人提出任何反对意见,那可能就没有必要了。然而,这个问题将揭示您和您的潜在客户的确切位置。你越了解他们想要什么样的合作伙伴,你就越有可能达成交易。

明智地利用会议的提问部分也可以避免你被提出反对意见。例如,我经常会收到关于成本的反对意见。一旦我觉得有异议可能出现,我就会悄悄说:“我不确定你能负担得起我们的服务。”他们会开始编造雇得起你的理由。利用会议的这一部分来改变方向,以减少反对意见的影响。

T第一次会议的最后步骤:下一步

从会议的询问部分过渡到明确地问你的客户“你想让我们把提案放在一起吗?”如果他们答应了,或者(甚至更好)如果他们让你一开始,那就该进入下一步了。了解更多他们需要什么。周末前他们需要提案吗?他们是在寻找特定的东西吗?把它记下来,然后让它发生。

关于
克里斯做

克里斯·多是艾美奖获奖导演、设计师、策略师和教育家。他是Blind的首席战略师和首席执行官,the Skool的执行制作人,以及the future的创始人和首席执行官。the future是一个在线教育平台,向有创造力的思想者传授设计业务。vwin德赢 app

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