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8月21日

如何处理异议

不要让美好的前景溜走。

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让我们面对现实吧。谈到销售谈话时,听到潜在客户的反对意见是不可避免的。他们会在价格、团队规模或你是否适合这个项目等问题上与你意见相左。

客户几乎总是卷起袖子说“不”。然而,找出他们反对的原因是什么,这是一个我们必须在销售周期中解决的谜。

面对反对意见是很难的,尤其是如果你想发展自己的业务并获得更好的客户。但并不是每个“不”都是具体的。事实上,你可以扭转它。你只需要学习沟通策略和谈判策略就可以了。

在本文中,我们将教导您如何处理最常见的客户异议。您将学习如何预测,拥抱和回应您所听到的每一个。

知道他们的“否”

pl在你的销售谈话中,你会遇到很多反对意见,但你遇到最多的三个是:

  1. “你太贵了。”
  2. “你没有足够的经验。”
  3. “你对这个行业、产品等了解不够。”

每一次犹豫都有它的理由。也许客户之前花了太多钱。他们可能会有不愉快的经历。也许他们的同事没有做过调查。

您必须期待客户的疑虑。当你听到反对的时候,那不是你的提示,说服或说服他们与你合作。您的目标是触及他们的疑虑根源,并指导客户从他们的角度来看,看看你的观点。

承认每一项反对意见

一些反对意见可以让你感觉很瘫痪。那么你如何有效地向前移动谈话?

拥抱的时刻。现在,这可能需要一些习惯,但是了解您的前景的立场是一个重要的步骤。

听力专门主动聆听 - 是您可以带到桌面的最强大技能之一。听起来比你说的更多。当你专注听时,你会慢慢开始在客户担忧中拿起线索。

当轮到你发言的时候,以问题的形式重复客户自己的话。这表明你不仅参与了谈话,而且也关注了他们的担忧。

客户希望被倾听。简单地说,他们想知道有人得到他们。同情他们,让他们相信他们的担心都是有道理的。

有关确认异议的更具体示例,请查看下面的视频。克里斯充当自由媒体摄影师与不突出的客户协商。你会看到克里斯如何拥抱客户的疑虑,最终谈判获得胜利:

如何回应

在通过反对意见导航时,问题将作为您的指导光。你应该总是问你的说法。在介绍自己之前,尝试了解客户端。

在提出问题之上,当客户说“否”时,这里有三种回应方式:

拥抱和枢轴

要将消极的东西变为积极,你必须拥抱异议(我们上面覆盖的)和枢轴。这是你转动对话的机会。

旋转是最难的部分。要想成功,你必须改变话题,而不是转移话题。一旦你更深入地了解了客户的担忧,就把相反的观点反过来。

例如,如果客户告诉你,你的产品太贵了,你可以这样说:“我知道你心里有一定的预算,也许我们的产品太贵了。”这是真的:你可以在其他地方用更少的钱完成这件事。如果你在寻找最便宜的价格,我可能不是最好的选择。但如果你想要一个明确的结果,我很乐意帮助你。”

2.价格支架或锚

价格括号或价格锚定,让客户一个想法,如果他们雇用你,他们可能会花多少钱。不要估计一个数字,说出一系列数字,并遵循它,“在这个范围内的一个数字适用于你?”

让我们说客户正在寻找一个网站设计。他们心里有一定的预算,所以他们会问:“这要花多少钱?”

“对于定制网站设计,我的收费一般在1万到6万美元之间。这个范围内的东西对你有用吗?”

在展示价格之前说价格。客户的反应将揭示他们的预算所在的位置。

在此视频中,克里斯简要解释了价格包围的概念,以及如何在面向客户的环境中提供:

3.取消交战,撤退,跟进

在他高兴的书中,没有投球宣言的胜利,布莱尔恩斯向我们介绍了首先杀死机会的概念。换句话说:就像你不想要工作一样。

这种欲擒难收的技巧有点高级,但如果你对自己的表达很有信心,它会对你有利。你和客户之间的关系发生了变化,突然间,他们会试图与他们合作。

这些只是一些应对反对意见的技巧。如果你有兴趣了解更多,请查看我们的如何谈判课程。它是处理最具挑战性的客户问题的深入指南。

如何谈判顾客克里斯的进一步技术:苏格拉底六个框架。他会教你如何了解客户想要什么,如何在没有销售的情况下销售,以及如何赢得更多的业务,而不是更具侵略性。想要吗?点击这里了解更多信息并报名“如何谈判”。

设置场景和角色扮演

角色扮演是你能做的最好的练习之一,让你在与客户谈判时感到舒适。你越是练习应对不同的反对意见,这种技巧就越根深蒂固。处理反对意见可以成为第二天性。

在销售对话中,信心就是一切。当你相信自己并且可以强调讲话时,客户将立即注意到。在您的网络中与朋友或人员练习扮演角色,看看可以更平近的谈判。

这是一个角色播放场景的一个例子,其中克里斯响应“供应商的”异议,即克里斯的价格太高:

处理异议只是开始

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结束思想

值得注意的是,有时候事情就是不能解决。如果你和客户都意识到合作不可行,无论如何都要为他们提供价值。把他们介绍给能做这项工作的人。当你真诚地帮助别人时,别人也会回报给你。

知道在整个销售周期中的反对是不可避免的,但您如何处理它们是如何赢得更多业务并究竟留在您所在的地方之间的区别。

预期,拥抱,并以散发信心和可信度的方式反应反对。要了解更多关于如何执行此操作,请查看我们的如何谈判业务训练营www vwin888.com课程。

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