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如何应对销售中最常见的3种客户拒绝

在整个销售周期中,您会定期听到3个常见反对意见。

无论您是新的销售您的服务,还是在一段时间内营业,都要假设客户 - 几乎总是对您提供的东西有所反对。

在这段视频中,克里斯确实突破了销售中最常见的3个最常见的客户异议,以及如何回应其中一群ArtCenter学生。


3个最普遍的客户异议

客户通常对您提供的每个服务都有自动答案:否。有很多方法可以短语“不”,但这些是您在销售周期中听到的3个最常见的反对意见:

  1. 你太贵了。
  2. 你没有足够的经历。
  3. 你不够熟悉___。

虽然拒绝难以面对,但这并不意味着你已经失去了降落客户的机会。你只需要学习如何将这些反对者转变为积极的东西。


如何回应反对意见

如何将“否”变为“是”?克服客户异议的第一步是首先承认他们的反对意见。这是一种谈判技术,您拥抱和枢轴。

当你承认客户的反对意见时,你就会展示几件事:你是专心地倾听,你就是同情,并理解为什么客户犹豫不决说'是。'

您不能总是超越您的客户。但是,你可以做些什么,拿走一些消极的东西,就像“你太贵了”,把它变成了积极的东西。拥抱,然后枢轴。


“先杀死机会。”

布莱尔·恩斯没有投球宣言的胜利,介绍了在他高度广东的书中首先杀死机会的这种想法。将其视为另一种努力的方法。

尝试首先提出异议,拥有它,并谈论它。所以,让我们说客户告诉你你太贵了。那么,你将如何拥有这种反对,然后会出现一个像这样的回复,“我不确定你能负担得起我们。”

这是一个更先进的概念,称为“撤退和关注”,但如果你相信自己和你的能力,球场在你的球场上的土地,并且客户必须证明这实际上,他们能够负担得起你。它完全改变了动态。


卖推动人们离开

人们不想卖给。和客户,特别是不想出售。他们想要被送达。

如果你低语,人们会倾向于倾听。如果你喊道,你会把人推开。学习在客户的兴趣中卷起并向他们展示你和你的工作是有价值的。


推荐书籍

刷新您的谈判和销售技术从来都不是一个坏主意,所以这里有几本书克里斯建议确保这个新的知识棒:

  1. 没有投球宣言的胜利By Blair Enns.
  2. 影响:说服的心理由Robert Cialdini.
  3. 品牌差距由Marty Neumeier
  4. 从原因开始由Simon Sinek.
  5. 决定书由Michael Krogerus.
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