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视频内容

在第一次客户会议上建立约定条款

Chris和Jose给出了一步一步的指导,告诉你如何处理与客户的第一次会面。

与潜在客户的第一次会面可能是相当伤脑筋的。你带着达成交易的希望去参加会议,但这根本不是第一次会议的目的。与任何客户的第一次会面,都是你立即确立合约条款的机会。

在这段视频中,Chris和Jose将回答现场观众关于如何处理与客户的第一次会面的问题。下面,我们将介绍一些关键的建议:


第一次会议的目的

重要的是要知道,任何与潜在客户的第一次会面都不是关于销售。重要的是了解更多的机会,并决定自己是否是最合适的人选。客户心中有非常明确的目标,想知道你是不是那个能引导他们找到正确解决方案的人。

所以在你面谈之前,忘记关闭,谈判或销售。将其视为您和客户了解彼此历史,目标和期望的第一个日期。


确定你的客户

有四种类型的客户是你会经常见到的。确定这些客户将帮助你找出最佳的沟通策略,以及如何解决他们的问题。


1.费舍尔

渔人也被称为信息收集者。在做决定之前,他们只是四处浏览,尽可能多地收集信息。钓鱼的人常常浪费时间。他们还不认真,也没有购买的意向。


2.广场挂钩

Square Pegger不是最终的决策者。他们是在尽职调查寻找服务提供商,但不是那些需要完成工作的人。因为他们是在为别人工作,所以他们表现得好像自己的工作岌岌可危。他们通常会要求非常具体的工作样本,问一些奇怪的问题。


3.成本意识的客户

有意识的客户是预算驱动的。他们希望确保他们没有超过,因为它可能过去曾经被烧毁过。成本意识的客户通常通常将设计视为商品,并始终试图低估以避免再次被烧毁。


4.完美的客户

这是一个理想的客户。完美的客户重视设计,尊重设计过程,需要昨天完成的工作。当与完美的客户沟通时,通常几乎没有摩擦。


第一次会议清单

现在我们已经看了四个主要客户,是时候准备第一次会议了。我们会把你需要与潜在客户沟通的每一个步骤都讲一遍。

如果你还没有,下载我们的第一个会议工作簿练习使用前景运行您的第一个电话。


  1. 连接。了解客户。了解他们的背景和工作经历,找到你们的共同点。
  2. 对齐。会议的目的是什么?确保您在同一页面上。
  3. 神的选择。这一接触的目标是什么?什么可以帮助客户做出购买决定?
  4. 澄清。把你的笔记读回一个简洁的总结。
  5. 问。他们需要从你的提议中看到什么,你们是否都同意向前推进?
  6. 下一步。解决所有剩下的问题,并复习他们接下来可能会遇到的情况。


一旦你和潜在客户认识并达成共识,在会议结束前问一些明确的问题。问问题,阐明你能如何为他人服务。这样,当你准备你的提案时,你就可以解决他们可能关心的任何问题,并满足他们的期望。

有关更多,请观看上面的完整视频。

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